Бизнес-модели с маховиком: долгосрочный рост вместо захвата денег

• Автор:
• Имя автора

  Квантумран Форсайт
• Июль 19, 2023

Основные моменты

Бизнес-модель маховика, ориентированная на удовлетворение потребностей клиентов и органический рост, позволяет предприятиям создавать базу лояльных клиентов, постоянно внедряя инновации для удовлетворения меняющихся потребностей. Это позволяет диверсифицироваться на новые рынки и смещает акцент на долгосрочную прибыльность. Эта модель имеет более широкие последствия, включая более тесные социальные связи, экономическую стабильность и культурные сдвиги в сторону клиентоориентированности.

Контекст бизнес-моделей маховика

«Эффект маховика», популяризированный бизнес-консультантом Джимом Коллинзом, подчеркивает выгодный цикл между удовлетворенностью клиентов и органическим ростом, который в конечном итоге превращается в основной принцип платформенных бизнес-моделей, подобных тем, которые используются Amazon, Apple и Meta. Эта модель обеспечивает быстрое и устойчивое развитие и стала общей стратегией для стартапов. 

Бизнес-модели на современном рынке ориентированы на интеграцию в экосистему с постепенным ее расширением. Эта долгосрочная стратегия фокусируется на общей прибыльности, а не на немедленной отдаче от отдельных продуктов. По сути, предприятия часто представляют продукты себе в убыток, чтобы заинтересовать потребителей, а затем привести их к предложениям с более высокой маржой. 

Например, принтеры продаются в убыток, чтобы подтолкнуть покупателей к прибыльным чернильным картриджам. Точно так же розничные банки часто выпускают дебетовые карты, которые считаются лидерами убытков из-за высокой стоимости выпуска и ограниченного дохода, надеясь, что они послужат порталом для ряда финансовых продуктов, которые могут понадобиться клиенту. Alipay, например, использовала аналогичный подход, предлагая множество услуг в убыток, чтобы повысить прибыльность всей клиентской экосистемы, субсидируя комиссионные сборы для привлечения розничных продавцов и получения данных о потребителях, способствуя более прибыльным кредитным линиям.

Разрушительное воздействие

Сосредоточив внимание на целостном клиентском опыте, компании могут органично создать положительный цикл обратной связи, в котором удовлетворенность клиентов стимулирует рост, а рост привлекает больше клиентов. Подход «лидер убытков», жизненно важный компонент модели маховика, может помочь компаниям привлечь клиентов на раннем этапе и зафиксировать их в экосистеме, что приведет к созданию более надежной и долгосрочной клиентской базы. Со временем эта модель позволяет предприятиям поддерживать надежную и лояльную клиентскую базу, постоянно внедряя инновации для удовлетворения меняющихся потребностей клиентов.

Еще одно важное долгосрочное влияние бизнес-модели маховика — это возможность для компаний диверсифицировать свои предложения и выйти на новые рынки. Благодаря данным, полученным от клиентов в экосистеме, компании могут лучше понимать их потребности, что приводит к разработке новых, более прибыльных продуктов и услуг. Этот тип диверсификации увеличивает потоки доходов и укрепляет связь клиента с экосистемой, что затрудняет его уход. Например, как только клиенты Amazon интегрируются в экосистему с членством Prime, они получают доступ к широкому спектру услуг, от развлечений до покупок продуктов, что снижает вероятность того, что они будут искать альтернативы.

Наконец, модель маховика коренным образом меняет то, как компании воспринимают и измеряют прибыльность. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на краткосрочной выгоде от отдельных продуктов или услуг, компании теперь изучают пожизненную ценность клиента в рамках экосистемы. Этот сдвиг способствует более ориентированному на клиента подходу, при котором компании стремятся оптимизировать общее качество обслуживания клиентов, чтобы увеличить удержание и долгосрочную прибыльность. 

Последствия бизнес-моделей маховика

Более широкие последствия бизнес-моделей маховика могут включать: 

• Более тесные социальные связи между предприятиями и их клиентами, что приводит к повышению вовлеченности сообщества, доверия и сотрудничества.
• Стабильный рост доходов предприятий, что приводит к созданию рабочих мест, экономической стабильности и увеличению инвестиций в исследования и разработки.
• Компании, использующие эту модель, выступают за политику, поддерживающую защиту прав потребителей и честную конкуренцию.
• Больше инвестиций в демографические исследования и анализ, чтобы лучше понять целевую аудиторию, что приводит к более персонализированным продуктам и услугам.
• Инновации в управлении взаимоотношениями с клиентами (CRM), анализе данных и автоматизации. Технологические достижения, являющиеся результатом этой модели, также могут иметь широкое применение в других отраслях.
• Компании, инвестирующие в программы обучения и развития, чтобы наделить сотрудников необходимыми навыками для обеспечения исключительного качества обслуживания клиентов. Это повышение квалификации может повысить удовлетворенность работой, повысить заработную плату и увеличить спрос на квалифицированную рабочую силу.
• Компании, инвестирующие в экологически чистые производственные процессы, сокращающие образование отходов и разрабатывающие экологически чистые продукты, чтобы привлечь этичных потребителей.
• Культура эмпатии, отзывчивости и постоянного совершенствования, влияющая на общественные ожидания и повышающая планку качества обслуживания клиентов в различных отраслях.
• Предприятия, которые успешно внедряют эту модель, выходят на новые рынки, стимулируя трансграничную торговлю и экономическую интеграцию. 

Вопросы для рассмотрения

• Что делает вас лояльным к бренду?
• Как еще предприниматели могут использовать бизнес-модель маховика, чтобы изменить продукты и услуги?